Ballast 239
Bar-Codes 280
BCG-Matrix 320
Bedarf 42, 109, 127
Beeinfl usser 172
Begeisterung 39, 59
Begeisterungsfähigkeit 253
Behandlungsrichtlinien 131
Beileger 202
Bekanntheitsgrad 101
Below-the-line-Marketing 217
Benchmarking 45, 103
Berater 274
Beraterverträge 58, 184
Beratungskompetenz 115
Beschwerde 56, 70
Beschwerde-Management 70
Besprechung 234
Best-practice-Ansätze 45
Betriebswirtschaft 311
Bewusstsein 121
Beziehungen 59, 192
Bezugskonditionen 114
Big Blue 157
Big Players 72
Bildbeschreibung 303
Bilder 156, 161
Bilderwelt 161
Bioäquivalenz 80
Bioverfügbarkeitsstudien 80
Blackberry 206
Blog 200
Bonuszahlung 34
Botschaft 120, 121, 123
Brainstorming 141, 276
Brand Benefit Edge 118
Brand Defense Strategy 79, 264
Brand Identity 118
Branding 136
Branding Guidelines 153
Branding vocabulary 141
Brand loyalty 88
Brand Manager 164
Brand work 223
Break-even-Punkt 313
Brecht, Bertolt 120
Breitbandanschluss 199
Briefing 271
Briefpapier 192
Broschüren 63, 208
Bücher 275
Buchstabenkombination 152
Budget 54, 262, 272
Budgetprozess 43
Budgetrahmen 271
Budgetverschlinger 221
Bullet Points 150
Bundesgesundheitsministerium 46

Callcenter 213, 215 f.
Calloway, Joe 128
Cashfl ow 98, 100, 103, 312, 317
Cashfl ow-Ziele 43
Checklisten 29
Claim 121
Click Through Rates 170
Co-Detailing 73
Co-Marketing 73
Competitive Intelligence 69
Compliance-Programm 117
Congress Service 186
Conjoint-Analyse 91
Content-Management-Systeme 199
Contracting 298
Contract Sales Organizations (CSO) 212
Co-Promotion 73 f.
Cost-Benefi t Analysis (CBA) 296
Cost-Effectiveness Analysis (CEA) 296
Cost-Minimization Analysis (CMA) 295
Cost of Goods (COGs) 75
Costsharing 298
Cost-Utility Analysis (CUA) 297
Cotrimazol 82
Coupon 133
Coupondienste 219
CRM-System 231
Cross-Checks 259
Cross-Selling 60
Crystallized Brand Promise 118
Customer Equity 59
Customer Experience 103
Customer Insights 67
Customer Intimacy 53
Customer Lifetime Value (CLV) 53, 227
Customer Profi ling 54
Customer Recovery Management 56
Customer Relationship Management (CRM) 54, 103, 226, 228, 229, 255, 289

Datenbank 76, 118, 204, 225, 230 f., 280
Datenbasis 213
Datenfelder 230
Datenfl ut 122
Deadline 246
Dechiffriergerät 109
Deckungsbeiträge (DB) 315 f.
Degeneration 77
Dekoration 115
Denkanstöße 27, 275
Design 205
Designelement 155
Desk research 67
Diagramme 160
Dialog 63, 214
Dialogmarketing 213, 222
Diclofenac 88
Dienstleister 45, 267, 268
Direct-Response-Marketing 213
Direct-to-Consumer-Marketing 116
Direct-to-Pharmacy 86
Direktbelieferung 86
Direktheit 147
Direktmarketing 213
Direktmarketing-Agentur 279
Dirigent 164
Discount pricing 90
Disease Awareness Sites 77, 202 f., 203
Diskontierung 316, 317
Diskussionsforum 201
Diskussionsrunde 63
Dispensierrecht 117
Displaymaterial 115
Distributionspolitik 85, 88, 292
Dokumente 303
Doppelbesuche 176
Drei Hs 121
Drogeriemarkt 113, 292
Due Diligence (DD) 75
Durchdringung 77
Dynamik 145

Early Entry Strategy 264
Eckpfeiler 105
Eigeninitiative 273, 327
Eigenmotivation 44
Einführung 77
Eingabemaske 230
Einkaufsgemeinschaften 112
Einladung 58, 188
Einladungsschreiben 188, 189
Einleitung 284, 291
Einnahme 311
Einschaltquote 122
Einsendeschluss 218
Einstellung 254
Einstieg 283
Einzahlung 312
Einzelapotheken 113
Einzigartigkeit 42, 122, 128
Elektronischer Newsletter 222
E-Mail 133, 235
E-Mail-Adresse 197, 226, 280
E-Mail-Signatur 206
Empfängerkreis 279
Empfehlungen 56
Empfehlungsmarketing 53
Empire building 40
Empowerment 248
Endkunden 108, 203
Engagement 327
Entdecken 51
Entgeltsysteme 177
Entscheider 172
Entscheidung 29, 260
Entwicklungsprogramm 41
Entwürfe 51
Erektile Dysfunktion 116
Erektionsstörungen 203
Erfahrungsaustausch 178
Erfolg 28
Erfolgsbetrachtung 221
Erfolgsbeurteilung 222
Erfolgsfaktoren 104, 174, 251, 264
Erfolgsgeheimnisse 39
Erfolgskontrolle 96
Erfolgskriterien 95 f., 270
Erfolgswahrscheinlichkeit 319, 322
Erfüllung 28
Ergebnis 101
Ergebnisüberwachung 221
Erkenntnisdrang 254
Erlös 312
Erstattungshöhe 35
Erstattungspreise 35
Erstverschreiber 111
Ertrag 311
Erwartungswert 319
Europazentrale 178
Eventagenturen 184
Event-Management 186
Events 187, 276
Event Service 186
Expected Value 319 f.
Experten 116
Experten-Aussagen 131
Experten-Unterstützung 105
Experten-Workshops 77
Externe Kommunikation 263
Externe Kunden 50
Eye-catcher 126

Facebook 200
Face-to-Face-Interviews 65
Facharztgruppe 162
Fachbeirat 183
Fachbuch 210
Fachgesellschaften 131, 183
Fachkreise 60
Fachliteratur 32
Fachpersonal 258
Fachrichtung 188
Fähigkeiten 327
Fahrplan 105
Fallbeispiele 132
Fallstricke 289
Familienangehörige 108, 258
Farben 157, 160, 262
Farbkontrast 154
Feedback 97, 104, 167
Fehler 51, 71, 271, 289
Fehlerkultur 51, 169
Feindseligkeit 176
Fenster der Gelegenheiten 49
Fernsehwerbung 209
Field research 65
Filialapotheken 113
Filme 63
Finanzbegriffe 311
Fingerabdruck 141
Firmenkalender 234
Firmenkulturen 74
Firmenzentrale 177
Fixkosten 315
Fließtext 150, 154
Focusing on the wrong target group 117
Fokusgruppen 65
Folder 208 f.
Follow-up 189, 246
Font 153
Format 205
Formular 133
Formulierungen 305, 308
Fortbildungsveranstaltungen 112
Fotografen 161
Fotoshooting 161
Fragebogen 65, 194
Fragen 251
Fragen-und-Antwort-Listen (FAQs) 176
Framing 259
Frauen 107
Freiheit 29
Freiräume 328
Freiwillige Selbstkontrolle für die Arzneimittelindustrie 36
Freude 278
Freundlichkeit 193
Fristen 246
FSA-Kodex 185
Fühlen 121
Full-Service-Lead-Agentur 45

Galenische Formulierung 132
Gedankenwelt 63, 118
Gefühle 136
Geistesblitz 277
Gelbe Liste 138
Gemeinsamer Bundes-Ausschuss (G-BA) 293 f.
Genehmigungszeiten 33
Generika 80, 84
Gesamtkonzept 96
Geschäftsbeziehungen 192
Geschäftsleiter 273
Geschäftsleitung 173
Geschäftsprozesse 39
Geschäftsverhinderer 193
Gesetzgeber 35
Gesetzliche Krankenkassen 72, 298
Gesetzliche Krankenversicherung 290
Gesicht 126
Gespräche 63
Gesprächsleitfäden 176
Gestaltungsmöglichkeiten 29
Gesundheitspolitik 34, 298
Gesundheitsportale 199
Gewinn 312
Gewinnschwelle 313
Gewinnspiele 218
Gießkannen-Prinzip 238
Give-aways 162, 208
Glaubwürdigkeit 183, 210
Globalisierung 104
Glück 28
Goldstandard 139
Google 170
Google Alerts 200
Google Analytics 287
Google Blog Search 201
Grafi ken 286
Grammatik 145
Gratis-Marktforschung 68
Gratis-Newsletter 197
Großhandel 108, 113
Großkunden 72
Grußformel 283
Gutachten 32
Gynäkologen 110

Handlungsaufforderung 284
Handlungsimpuls 133
Handlungsoptionen 173
Handverkaufs-Tisch 115
Häppchen-Kultur 122
Hauptdarsteller 28
Hausarztverträge 117
Health 2.0 203
Health Economics and Outcomes Research (HEOR) 294 f.
Hebammen 111
Hebelwirkung 72
Heilmittelwerbegesetz (HWG) 200, 209, 268
Heilpraktiker 111
Hemmschwelle 197
Hepatitis B 110
Herzinsuffi zienz 152
Hierarchie-Ebene 173
Higlighting 155
Hingucker 126
Hinhören 252
Hintergrundinformationen 251
Hochglanz-Broschüre 210
Hochleistungsteams 247
Homepage 280
Hormonersatztherapie 124
Hospitieren 67
Hospize 111
Humor 255
Hürden 289

Ideennotizheft 277
Identität 136, 157
Illustrationen 285
Impulse 27
Inbound 215
Indikation 162
Indikations-Ergänzungen 79, 264
Indikativ 304
Informationsbeauftragter 33, 175
Informationsfl uss 179
Informationsquelle 71
Insellösungen 220
INSIGHT Study 139
Inspirationen 275
Institute 112
Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen (IQWiG) 293
Interesse 214
Interessenausgleich 236
Interne Interviews 173
Interne Kunden 50
Internes Marketing-Programm 171
Internet 195
Internetpräsenz 222, 285
Internetstrategie 195
Internet-Versand 87
Internisten 110
Interview 194
Intranet-Auftritt 174
Investitions-Entscheidung 320 f.
iPhone 206
Ist-Zustand 106

Jahresabschluss 312
Ja-Schritte 284
Joint Calls 176
Jour fi xe 246
Journalisten 207

Kalender 233
Kampagnen 269
Kapital-Rendite 314
Karrierebeschleuniger 28
Kassenärztliche Vereinigung 112
Kassenpatienten 83
Kaufentscheidungen 100
Kenngrößen 95, 97, 99, 222, 270, 289
Kennzahlen 48
Kernaussage 144
Kernbotschaft 128, 141, 144, 207
Kerngeschäfte 320
Key Account Management 105
Key Account Manager 72
Key Infl uencers 298
Key Performance Indicators (KPIs) 98
Key Visuals 262
KISS 120
Kodex 185
Kombinationspräparate 82
Komfortzone 273
Kommunikation 138, 164
Kommunikationsaktivitäten 62, 135
Kommunikationsfähigkeit 44
Kommunikationsfertigkeiten 252
Kommunikationskanäle 181 f.
Kommunikationsplattform 174
Kommunikationspolitik 91
Kommunikationsstrategie 201
Kommunikationswege 181
Kongress 184, 186 f.
Konkurrenz 49
Konkurrenz-Analyse 69
Konsumgüter 136
Kontaktdaten 270, 287
Kontakte 94
Kontaktformular 197
Kontaktpersonen 264
Kontinuität 222
Kontrahierungszwang 87
Kontrolle 139
Konversionsrate 97, 279
Konzert 164
Kooperationen 73, 264
Kooperationspartner 75
Koordination 219, 220
Körper 126
Kosten 312
Kostendeckungspunkt 313
Kosten-Minimierungs-Studie 295
Kosten-Nutzen-Studie 296
Kosten-Nutzwert-Studie 297
Kostenrechnung 315
Kostenstellenrechnung 103
Kostenträger 112, 117
Krankenhäuser 108
Krankenhausketten 72
Krankenkasse 47, 117, 258
Kreativität 277
Kreativpreise 267
Kunden 50
Kundenanfragen 226
Kundenansprache 230
Kundenbegeisterung 59
Kundenbeziehungsmanagement 225
Kundenbindung 53, 57, 227
Kundenbindungsmaßnahmen 57
Kundenbindungsprogramme 227
Kundendatenbank 97, 103, 231
Kundengespräche 192
Kundenhistorie 226
Kundeninformationen 225
Kundenkontakte 52
Kundenloyalität 225
Kunden-Management 55
Kunden-Orientierung 147
Kundenpfl ege 55, 57 f.
Kundenprofile 227
Kunden-Rückgewinnung 55
Kundenschwund 58
Kundentreue 88
Kundentypen 55
Kundenverhalten 118
Kundenwert 53, 227, 230
Kundenwunsch 39 f., 49, 53
Kundenzufriedenheit 66
Kundenzufriedenheits-Umfragen 66
Kurskorrekturen 96

Ländergesellschaften 100
Landesorganisationen 177
Langzeitgedächtnis 222
Layout 155, 285, 303
Leadership 247
Leadership-Skills 43
Lebensdauer 76
Lebensrückschau 327
Lebensverlängerung 297
Lebenszyklus 76
Lebenszyklus-Management 78
Leidenschaft 99
Leihaußendienste 73
Leistungsempfänger 50
Leistungskennziffern 98, 261
Leistungsversprechen 128
Lesebremsen 155
Lesequote 150, 188
Lesezeit 179
Lettershop 280
Leuchtturm 135
Life Cycle Management 78
Line-Extensions 80 f., 264
Link 197 f., 286
Linkedin 249
Liquidität 312
Live-Vortrag 63
Logo 139, 191, 210, 262
Loyalität 57

Machen 121
Macher 249
Mailings 214, 230, 279, 283
Main Scientifi c Program 187
Management-Newsletter 29
Mann auf dem Mond 124
Manövrierraum 29
Marke 79, 135, 137, 153, 162
Markenagentur 223
Markenaufbau 262
Markenauftritt 223 f.
Markenfarbe 153, 157 f., 160 f.
Markenführung 136
Markenguthaben 118
Markenkern 118
Marken-Know-how 164
Markenmodelle 118
Markenname 138 f., 143
Markenpersönlichkeit 118
Markenrichtlinien 153
Markenversprechen 118
Markenvokabular 140 ff., 144, 207, 262
Market Access 36, 42, 264, 298
Market authorization 77
Marketing 39
Marketing-Controlling 221
Marketingforschung 64
Marketing-Instrumente 85
Marketingleiter 43
Marketingmaterial 175
Marketing-Mix 85
Marketingplan 175, 257, 261
Markt 262
Marktanteil 48, 98, 101, 320
Markteinführung 43, 77
Markterfolg 41, 68
Marktexklusivität 78, 84
Marktforschung 64, 65, 67, 68, 194
Markt-Nischen-Strategie 72
Marktpotenzial 48
Marktvolumen 48
Marktwachstum 320
Marktzahlen 131
Maschine 126
Maßstäbe 105
Mediaplanung 220
Medical Advisor 175, 216
Medical Journalists 207
Medical Marketing Manager 175
Medical Writer 190
Mediennutzung 182
Medizintechnik 47
Meeting 174, 234, 242
Mehrkanalvertrieb 220
Mehrkosten 55
Meilensteine 261
Meinungsbildner 116, 124,131, 183
Members get members (MGM) 53
Mergers and Aquisitions (M&A) 74
Merkfähigkeit 159
Meta-Tags 286
Me-too-Präparate 83
Migräne 202
Milestone Payments 75
Mitarbeitermentalität 45
Mitbewerber 49, 69, 70
Mobiltelefon 206
Monitoring 246
Monosubstanz-Produkte 82
Morbidität 151
Motivation 39
Motive 161
Multi-Channel-Strategien 220
Multiple Sklerose 202
Multiplikator 54
Multi-source-products 84
Muße 277
Muster 34, 126
Musterberufsordnung 112
Musterbestellmöglichkeiten 199
Muttersprache 105

Nachahmer-Produkte 84
Nähe 124, 125
Nahrungsergänzungsmittel 136
Naturalrabatte 34
Navigation 285
Navigationselemente 206
Nebenbedeutungen 306
Nebenwirkungen 34, 71
Negativschriften 154
Net Present Value 317, 324
Netto-Barwert 317
Networking 192, 248
Netzwerk 94, 247, 249 f.
Neugierde 253, 275
Neukunden 56
New Business Development 41, 105, 317
Newsletter 179, 202 ff., 213, 230, 275
Niche Players 72
Niedergelassene Ärzte 112
Niederlassung 177 f.
Nitrate 80
Notizheft 277
Nutzen 42, 121, 127, 309
Nutzen-Sichtbarkeit 148

Offenlegungspfl icht 36
Öffentlichkeit 36
Omeprazol 82
Online-Community 203
Online-Ressource 175
Online-Videos 198
Operating Societies 100
Operatives Marketing 43
Opportunities 301
Optimieren 51, 167 f.
Optimismus 193, 247, 254
Order now 158
Originalartikel 190 f.
Orlistat 82
Orphan Drugs 72
OTC = Over-The-Counter
Outbound 215
Outsider 169
Outsourcing 45
Over-The-Counter (OTC)-Präparate 113 f.

Paarbeziehung 116
Packungsbeilage 33, 209
Packungsgröße 34
Paketflächen 219
Pantoprazol 82
Parallel-Importe 86
Patentschutz 78
Patentschutzfrist 84
Patienten 258
Patientenforum 201
Patientengruppen 108, 258
Patientenorganisationen 36, 217
Patientensouveränität 294
Pay-per-Click-Anzeigen 170
Perceptual Mapping 119
Persönliche Firewall 123
Pflichtangaben 32
Pflichttexte 32
Pharmaberater 34
Pharma-Kodex 37, 112, 162
Pharmareferent 177, 212
PharmaRelations 35
Pharmazeutisch-technische Assistentinnen 115
Phase-IV-Studien 78, 264
Pilotphase 260
Pilotprojekte 68
Pioniere 105, 277
Pitch 269
Placebo 160
Plakate 209
Plausibilitätskontrollen 259
Point of Sale 114, 217
Point-of-Sale-Promotion 114, 217
Portfolio-Analyse 322 f.
Portfolio-Management 320 f.
Positionierung 118 f.
Positioning maps 119
POS Promotion 114
Potenzial 163, 328
Powerpoint-Schlachten 52
Prämarketing 77
Präsentationen 172 f.
Praxisorientierung 26
Praxis-Software 138
Praxisverwaltungssoftware 217
Preisempfehlung 91
Preiserhöhung 290
Preisfindung 91
Preismoratorium 34
Preispolitik 89
Preisspirale 84
Preisstrategien 90, 298
Premium pricing 90
Prescription Medicines Codes of Practice Authority 32
Presse- und Öffentlichkeitsarbeit 207 f.
Primäre Marktforschung 65, 71
Principal Investigator 191
Print-Mailings 213
Printmedien 122, 182, 208
Prioritäten 233 f., 236 f.
Privatpatient 290
Problem-Bewusstsein 109
Product Champions 43
Product Personality 118
Product Placement 217
Product Value Dossiers 298
Produktdaten 158
Produktlebenszyklus 76
Produktlernmodule 199
Produktmanagement 41
Produktmanager 43, 164, 176, 223, 229, 273
Produktpolitik 76, 89
Produktsäule 158
Produkttraining 215
Produktumsatz 107
Produktvarianten 81
Profi l 129
Profi tabilitätsprognose 324
Project Target Profi le 42
Projektfortschritte 245
Projektmanagement 241 ff., 261
Projektphasen 244
Projektpräsentation 174
Projektzielprofi l 42
Promotion-Teams 217
Prospekthülle 191
Prostatahyperplasie 111
Prototyp 51, 168
Psychology of Persuasion 151
Publication Manager 190
Publication Team 190
Public Relations 207, 208
Publikationen 173, 190
Publikum 184
Publikumswerbung 209
Pull-Strategie 59 f.
Push-Strategie 59

Qualität 128
Qualitäts-Kontrolle 103
Quartals-Umsatz 103
Quellen 129
Querdenker 277
Quick Wins 99

Rabattverträge 90, 113, 117
Rahmenbedingungen 294
Rahmenvertrag 272
Realisierungszwerg 241
Realität 272
Recency bias 62
Redewendungen 307
Referenten 184
Referenzsubstanz 139
Referral marketing 53
Regelungsdichte 294
Regenbogenpresse 207
Regionalleiter 175
Reibungsverluste 74
Reifephase 76
Re-Importe 86
Reklamation 70
Relevanz 127, 173
Reporting 40
Response 279, 281
Responserate 97, 213 f., 281, 283
Responsewege 279
Ressourcen 54, 95, 221
Restlaufzeit 291
Retourenregelungen 114, 291
Return-on-Investment (ROI) 56, 98, 103, 186, 221, 238, 281, 314, 315
Review-Meetings 261
Rezeptabgabestellen 113
Rhetorische Optionen 149
Risiko 319
Risiko-Nutzen-Verhältnis 120, 260
Risk-Share-Verträge 298
Roadshows 217
Rolle Ihres Lebens 28
Roll-out 260
Rote Liste 138
RSS-Feed 201
Rückschläge 168
Rückstellungen 312
Rückvergütungen 34
Rx-to-OTC-Switch 82

Sales Forecast 265
Sales Promotion 114
Sanitätshäuser 111
Satellitensymposien 69, 187
Sättigung 77
Säulen 160
Schaubilder 160
Scheininnovationen 80, 83
Schlummerkunden 56
Schlüsselpersonen 172, 192
Schlüsselwörter 285 f.
Schlussfolgerungen 125
Schlussformeln 214
Schnellschüsse 165
Schnittstellen-Management 136
Schriftart 153 f.
Schriftbild 153
Schriftgröße 154
Schwarz-Weiß-Bilder 161
Schweigen 252
Scrollen 196
Search Engine Optimization (SEO) 142, 196
Secrecy Agreements (SA) 75
Segmentierung 48
Seitenarchitektur 155
Seitenquelltext 286
Sekundäre Marktforschung 67
Sekundärprävention 124
Selbstbestimmung 248
Selbsthilfegruppen 217
Selbstmedikation 82
Selbstverantwortung 29, 248
Selektion 117
Semantik-Check 141
Serifen 153
Service-Hotline 197
Shareholder Value 103
Sichtbarkeit 173
7-K-Regel 271
Silo-Strukturen 52
Skeptiker 174
Slogan 207
SMAC 95
SMART 94
Smarte Ziele 94
Smartphone 206
Social Media 200 f.
Software 34
Sonderdrucke 191
Soundbites 123
Spannungsbogen 149
Spannungsfeld 176
Sparringpartner 250
Spaß 28
Spezialaußendienste 47, 212
Spezialwissen 273
Spielregeln 102
Sponsoring 217
Sportmedizin 111
Sprachschatz 140
Sprachstil 145
Spray and pray 117
Sprechtechnik 253
Stacheldrahtworte 141
Stakeholder 179
Stakeholder-Management 298
Stammhaus 177
Stammkunden 50, 56
Standard Operating Procedures 103
Standardtherapie 139
Star Alliance 75
Steuerungsfunktion 164
Stichpunkte 150
Stil 145
Stilvorlage 155
Stimme 253
Stopping Power 123
Story 208
Strategie 100, 257
Strategie-Meetings 52
Strategische Allianzen 73, 75
Strategisches Dreieck 49
Strategisches Marketing 105
Strategisches Pharma-Marketing 41
Strengths 301
Streuartikel 162
Strickmuster 105
Studienergebnisse 116, 130, 159 f.
Studiennamen 139
Stufenplanbeauftragter 33
Substitution 83
Suchmaschinen 69, 142, 274, 276
Suchmaschinenoptimierung 286
Super-Referent 185
Supply Chain Management 81
Switch to OTC-Status 82, 264
SWOT-Analyse 262, 301
Symbole 150

Tabellen 159
Tagung 185
Talente 327
Targeting 117
Tastsinn 162
Teambesprechung 246
Team-Building 102
Teamfähigkeit 44
Teilmärkte 48
Teilprojekte 272
Telefonate 250
Telefonmarketing 213, 215, 230
Telefonnummer 182
Telefontraining 193
Testen 170
Testimonials 304
Testphase 168, 170
Tests 169
Text-Analyse-Instrumente 146
Texte 63, 126, 156
Texteinstieg 214
Textspalte 155
Therapiehoheit 84
Therapieoptionen 112
Threats 301
Tierarzneimittel 117
Tiere 126
To-do-List 239
Top-down-Marketing 112
Topkunden 54, 228
Toptalente 247
Total Quality Management 103
Tracking 246, 261
Traffi c 204
Transaktionsdaten 229
Transparenz 68, 74
Trends 46
Trendsetter 277
Trial and Error 168
Triebfedern 254
Twitter 200, 201
Typographie 153

Überprüfung 170
Überschriften 148, 151, 188, 204, 214, 285
Übersichtsartikel 130, 190
Umfeld 107
Umsatz 98, 101
Umsatzrendite 103, 314
Umsatzrentabilität 314
Umsetzung 241
Umsetzungsgrad 243
Umsonst-Mentalität 195
Ungewissheit 319
Unique Selling Proposition (USP) 42, 128, 129, 262
Unique Visitors 97
Unterbewusstsein 158
Unterbringung 37
Unternehmensinterne
Kommunikation 263
Unternehmenskultur 45, 103
Unterscheidungsmerkmal 128
Upfront Payments 75
Up-Selling 60
Urologen 110 f.
User-generated-Content 200

Veranstaltungen 58, 124, 184,186, 188 f.
Veranstaltungs-Management 186
Verantwortung 29, 327
Verbesserungsvorschläge 281
Verbrannte Erde 100
Vergleichssäule 158
Vergleichssubstanz 139
Verhalten 60 f.
Verhaltensempfehlungen 36
Verkaufsförderung 114
Vermarktungskonzept 261
Veröffentlichungen 32, 190
Verpackungspolitik 88
Verpfl egung 37
Versandhandel 213
Versandhaus-Apotheken 87, 113
Verschwiegenheits-
Vereinbarung 269
Versicherungen 108
Versionen 169
Verstärker 214
Vertrauen 63, 136
Vertriebsleiter 176
Verwender 203
Videoclip 174
Video-Interview 174
Videos 63, 172, 198, 276
24-Stunden-Wirkung 109
Visualisierungskonzepte 159
Vividness bias 62
Vorrats-Bewertungen 312
Vorreiter 105
Vorstand 173
Vortrag 173, 184

Wachstumsphase 76
Wahrnehmung 62
Wahrnehmungswelt 162
Wahrscheinlichkeiten 319
Wandel 260
Warenzeichen 73, 139
Warum-Fragen 308
Weaknesses 301
Webauftritt 287
Webkamera 199
Webseite 69, 97, 133, 174, 204, 285
Weckruf 327
Weichmacher 304
Weiterbildung 276
Weiterleitung 286
Werbeagenturen 223, 267, 272
Werbeberater 210
Werbekampagne 45
Werbeklassiker 291
Werbematerial 176
Werbung 161, 208, 209, 267
Werte 136
Wertegruppen 228
Wertschätzung 58, 193
Wettbewerbsausschlüsse 270
Wettbewerbspräsentation 269
Wettbewerbsregeln 36
Wettbewerbsumfeld 70, 262
Wettbewerbsvorteil 128
Widerstände 235
Wiedererkennungswert 88, 155
Wikipedia 194
Win-win-Situation 75, 104
Wir-Gefühl 102
Wirkmechanismus 132
Wirkungsbeschleuniger 127
Wissen 121
Wissenschaftliche Daten 258
Wissenschaftliche Studien 216
Wissensdurst 275
Wissensriese 241
Working Groups 187
Work-Life-Balance 327
Workshops 63, 178, 184 ff., 194, 249
Worte 139 f., 145
Wortfallen 141
Wortwahl 142

XING 249

Youtube 172, 198, 200

Zahlen 152
Zappen 123
10/20/30-Regel 172
Zeit 239
Zeitplanung 233, 242, 246
Zeitschiene 272
Zeitschriften 63
Zentrale 177, 178
Zeugnisse 32
Ziele 93
Zielgruppen 50, 107 f., 110, 117, 127, 182, 259, 263, 289
Zitate 174
Zocor Survival Study 139
Zufriedenheit 104
Zufriedenheitsgrad 297
Zuhören 252
Zukunft 327
Zulassung 33, 130
Zusammenfassung 286
Zusatzbezeichnungen 111, 279
Zusatznutzen 35
Zustimmung 214
Zuversicht 136, 275
Zuwendungen 184
Zuzahlungen 136
Zwischenüberschriften 149, 151, 285, 303 f.